La tua buona causa… in ascensore

 

Ho sempre pensato ai banchetti in piazza come un’ottima palestra per vincere la resistenza naturale a “esporsi” in favore della propria organizzazione chiedendo una donazione. Per una buona parte delle persone (me compreso) non è una cosa semplice. Non perché non vi sia fiducia nell’organizzazione ma per una forma di limite interiore, inconscio, culturale e a volte irrazionale. Se stiamo facendo volontariato (che è una delle forme di donazione più impegnativo) e siamo contenti, perché non dovremmo proporre la stessa opportunità anche ad altre persone? Come spiegava bene Laura nel post della settimana scorsa, i primi fundraiser dovrebbero essere proprio i volontari stessi.

Quindi come rompere il ghiaccio e stimolare efficacemente in poche manciate di secondi l’interesse dei passanti e sollecitarle a sostenere le nostre attività? Sicuramente non è una cosa semplice, perché le variabili in gioco sono molteplici e ogni interlocutore è diverso. Un aiuto potrebbe venirci da un “semplice” esercizio che è spesso utilizzato nel mondo delle start-up (ma non solo): l’elevator pitch.

 

L’elevator pitch

L’elevator pitch è un discorso semplice e immediato che ha come obiettivo presentare un progetto, un’attività, un’organizzazione o un evento facendo leva sugli elementi distintivi. E fino a qui nulla di nuovo, o quasi. Come ci dice il nome stesso, il discorso deve avere l’obiettivo di conquistare l’interlocutore (pitch in inglese ha tra i vari significati quello di “promuovere”, “piazzare” nel senso di “vendere qualcosa a qualcuno”) nell’arco della durata di un viaggio in ascensore (elevator).  Solitamente si prende come riferimento una lasso di tempo di 30-120 secondi (a volte si trova anche fino a 5 minuti).

Ma quali sono quindi gli elementi chiave di cui non bisogna scordarsi? Nel web e in bibliografia trovate diversi modelli di elevator pitch. Io vi riporto di seguito quello proposto da Gamesotrming:

Per (cliente target) che ha (bisogno del cliente), (nome del prodotto) è (categoria di mercato), che (beneficio chiave). Diversamente da (competitor), il prodotto (unique selling preposition).

 

Elevator pitch per il fundraising

La struttura nasce per la promozione di un prodotto/servizio di un’azienda/start-up. Però si può facilmente intuire come si possa declinare anche per un appello di raccolta fondi. Vediamo come trasformare i vari elementi chiave:

Cliente target ⟹ beneficiari: i clienti degli enti non profit sono i beneficiari, quei soggetti (persone, animali ma anche beni, comunità, situazioni particolari) che si trovano a vivere una particolare situazione di criticità, contingente o strutturale.

Bisogno del cliente ⟹ problema/bisogni dei beneficiari: lo stato di criticità si lega quindi a specifici problematicità da affrontare e/o particolari bisogni da soddisfare. Non sono le attività che l’ente mette in campo ma condizioni legate al beneficiario, che magari l’ente non potrà comunque risolvere completamente.

Nome del prodotto ⟹ ente/progetto non profit: è sostanzialmente i nome dell’ente non profit oppure il progetto specifico legato all’attività dell’organizzazione.

Categoria di mercato ⟹ caratteristica chiave ente/progetto: se si tratta dell’ente potrebbero rientrare la natura senza scopo di lucro, la presenza su uno specifico territorio, gli anni di attività oppure la composizione del personale; se è un progetto potrebbe rientrare altri partner e/o finanziatori istituzionali, da quanti anni è attivo, l’unicità rispetto un determinato contesto ecc.

Beneficio chiave ⟹ attività principale: quale è l’attività concreta in risposta del bisogno del beneficiario che l’ente mettere in atto o che è prevista dal progetto.

Competitor ⟹ realtà concorrente: in questo punto, che forse è il più difficile e controverso perché il non profit tende a non confrontarsi mai con altre realtà e predilige un clima di cooperazione anziché di concorrenza, non bisogna dimenticare che il Terzo Settore molto spesso va a colmare ambiti che dovrebbero essere, o lo sono stati, di competenza di altri soggetti (Pubblica Amministrazione, Università, aziende private ecc.).

Unique selling preposition ⟹ vision e mission: ciò che rende unico, distintivo e insostituibile l’agire di un ente non profit dovrebbe essere contenuto nella sua vision (il mondo che sogniamo di raggiungere se con il nostro agire saremo in grado di risolvere il problema dei beneficiari a cui ci rivolgiamo) e nella mission (lo spirito e il modo con cui si affrontano i problemi dei beneficiari per raggiungere il mondo auspicato nella vision).

Ecco due esempi generici di possibile declinazione dell’elevator pitch.

Esempio 1

Per tutte le persone che hanno perso il lavoro, la casa e il calore delle persone care (beneficiari) e che lottano quotidianamente per sopravvivere e trovare una via per non rimanere ai margini della società (problema/bisongi dei beneficiari), l’Associazione XY (ente/progetto non profit), un’associazione di volontariato senza scopo di lucro attiva da 50 anni sul territorio di Milano e animata da 100 volontari e 50 operatori (caratteristiche chiave ente/progetto), offre un pasto caldo, cure, riparo e supporto alle persone senza fissa dimora (attività principale). A differenza dell’attività dei servizi sociali (realtà attiva per lo stesso problema), la nostra associazione è convinta che non sia sufficiente dare risposta ai bisogni primari e urgenti, ma sia fondamentale intraprendere un percorso individuale per risolvere i veri problemi di base che hanno spinto la persona in questa situazione di profondo disagio, perché ognuno ha diritto a una seconda occasione (vision/mission).

Esempio 2

Per tutte i bambini che nascono con la malattia Z (beneficiari) che li rende ciechi dalla nascita (problema/bisongi dei beneficiari), il progetto “Una cura contro Z” (ente/progetto non profit), patrocinato dal Ministero della Saluta, in collaborazione con il Boston Hospital & Research Center che vede coinvolti 20 ricercatori internazionali di altissimo livello (caratteristiche chiave ente/progetto), permette di studiare una terapia in grado di curare la malattia nel 90% dei casi (attività principale). A differenza dei progetti di ricerca italiani (realtà attiva per lo stesso problema), il nostro progetto non vuole solo trovare una cura in grado di far regredire la malattia una volta nato il bambino, ma bloccarne lo sviluppo già in fase di gestazione, perché crediamo che ogni bambini non dovrebbe nascere malato (vision/mission). 

 

Ovviamente al modello dell’elevator pitch manca  la call to action di chiusura. Quindi i due esempi potrebbero essere conclusi con l’aggiunta della frase: “Anche tu puoi fare in modo che le persone abbandonate al loro destino trovino una nuova motivazione per lottare/che i bambini possano vedere i propri genitori alla nascita. Sostieni con 10 euro l’Associazione XY/il progetto “Una cura contro Z”.

E voi avete una discorso “rompi-ghiaccio” che usate per comunicare in poche decine di secondi tutte le informazioni necessarie a un potenziale donatore per permettergli di scegliere se abbracciare la vostra buona causa?

 

Chi è l'autore

Consulente e formatore di fundraising online, comunicazione sociale e psicologia del donatore. Ha da poco concluso un dottorato di ricerca all'Università IULM con un progetto di ricerca sulla philanthropic psychology. Ideatore, nel 2010, del progetto “FundraisingMix”.

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